迎难而上主动作为创新求变 —— 2024年银行对公信贷业务展望！

来源：本站时间：2024-01-22

其一，要洞察形势。

国际来看，中美博弈暂时休战已成定局。经过几年的激烈斗争，美国人已经深刻认识到中国全方位的强大实力，不是几个简单的“贸易战”、“科技战”就能打垮的。加上明年又是选举年，面对来势汹汹的川普，民主党有足够动力休战。更遑论俄乌冲突、哈以战争、气候转型都需要中美全力合作。美联储也开始转向了，明年大概率会开始降息，人民币汇率压力会缓解，国内的资产价值将会重估。所以，明年我国外部的政治、经济环境相对前几年将有所改善。

国内来看，虽然各种利好政策频发，但经济数据仍然偏弱，社会悲观预期还未有效扭转。笔者这个年纪，算是亲身经历过三次经济危机，分别是“98年亚洲金融危机”、“08年全球金融海啸”、“20年新冠疫情”。我的深刻体会（或者是教训）是，危机当下的社会舆论都是极度悲观的，都有大把证据证明当时的中国抗不下去了，但事后悲观者都被打脸了。乐观者往往看到危中有机，更善于化危为机。上述三次危机的乐观者，最后多数都实现了财富增长。

这次的悲观舆论也差不多，很多好事者列出了人口增长放缓、房地产预期不稳、城镇化空间提升有限等等论据证明本次经济下行压力山大。但现在中国综合实力也强大了很多，有120多万亿的GDP，有4亿人口规模的中等收入群体，更有丰富的调控手段和雄厚的资源。98、99年那个时候，你跟一个老百姓说中国的经济潜力很大，我们有丰富的劳动力、城镇化空间巨大、国外市场广阔，那他绝对认为你是个神经病。那个时候的电视、报纸上，都是充斥着经济紧缩、国企亏损、员工下岗、减员增效等新闻，人民对于经济前景其实很悲观的，但后来发生的事情大家都了解了。每个时代都有每个时代的优劣势，不能简单事后归因地以某个时代的优势来无限放大现在的劣势。

再说个逻辑，如果国内经济真有说的那么差，美联储就是咬碎腮帮子也要持续加息拉爆中国汇率、经济，美国人选择妥协恰恰说明了中国经济仍旧充满韧性。看看现在的商品期货市场，在一系列稳增长措施出台后，黑色系（螺纹、热卷）、化工系（PTV、PVC、塑料、苯乙烯）、有色系（铜、铝、锌、锡）价格都开始触底回升。我们一定要心向光明，对经济复苏前景充满信心。

对公信贷人员为什么要了解形势？很简单，如果对明年的形势悲观，人的思想就会保守甚至躺平，就会和尚撞钟得过且过。等形势完全明朗，发展业务的最佳时机肯定也就错过了。

其二，要扎实学习。

学习本身就是生产力，在大环境不好的当下，善于学习、勇于学习其实是很可贵的差异化优势。

一是学政策核心脉络。最近半年，城中村改造、保障性住房、35号文等各项政策陆续出台，让人目不暇接。如果对政策的核心脉络没有理清楚，很容易发懵且抓不住重点。信贷白话的薄著老师其实给大家总结得很到位了，一个项目能不能做，讲清楚以下几个问题就行：项目是政府投资类项目还是非政府投资类项目；项目主体是否是市场化主体；项目是否有经营性收入（能否覆盖贷款本息）；项目收入是否涉及隐债（收入穿透来自财政或土地出让金）。抓住了以上脉络，再针对性地学习相关文件（财政预算、土地储备、招投标、隐债等），很容易对政策上手。后续无论遇到什么政信类项目都能从容应对，无论出台什么新文件都能快速了解其本质。

学习政策的目的主要是吃透精神，在营销时能够有效过滤掉无效项目提升效率。在隐债合规风险较大的今天，政信类项目很容易被“一刀切”否决。在与审批人的PK中，扎实的政策储备也能让沟通更加顺畅有力。对于政信类业务，近些年各家行表现出很大差异。有些比较“激进”，除了传统的投债、流贷，在城市更新、园区项目贷、资产盘活、并购等方面对平台进行大力支持，银政关系日渐密切。有些相当“保守”，除了投债外，其余业务一概视为洪水猛兽。逻辑也简单，债券算是由协会或交易所把关过，合规性稳当。又是公开发行，信用风险可控。这个逻辑从风控来说没问题，但着实不利于发展。尤其在“资产荒”的当下，投债价格一降再降收益渐微。如果不多方面支持地方政府，那当地低息而庞大的专项债、财政专项、公积金、住房维修、医院、学校等资金怎么轮得上咱呢？一句话，简单粗暴的政信业务发展策略本质上就是对政策理解不深、精神体会不透的表现。

二是学新行业新产业。最近几年，国内高科技行业快速发展，银行人面对的新行业、新产业越来越多。扪心自问一下，我们对这些行业都了解吗？有多少信贷人员还在根据总行授信指引按图索骥营销客户，然后在网上东拼西凑找些研报复制粘贴到授信报告里面用于交差？这种粗放式的做法其实有很大隐患。即便是景气度高的好行业，我们闭着眼睛往前冲，也很可能形成不良。以碳酸锂为例，在产能严重过剩、价格急剧下降的情况下，非得去支持一个外购原材料的偏加工型企业（无锂矿资源），结局大概率不会好（审批也很可能不批）。搞懂一个行业没有那么难，了解下行业基本情况、产业集中度、上下游产业链、竞争格局、供需状况、核心驱动因素就差不多了，但得下苦功夫，随时关注行业新闻。

学习行业的目的在于判断行业未来的发展方向和景气度，有了清晰的认知才能在营销客户时心中有数不盲目，报送业务时底气十足不胆怯。

其三，要发掘业务。

“资产荒”现在已经成了对公业务条线的大难题。做政府平台，怕涉隐债。搞地产，暴雷又多。央国企、新兴行业客户价格又卷。似乎明年的对公资产（业务）没有明确方向。但拨开重重迷雾，能发掘的机会其实不少。

政信方面，

一是隐债置换。目前，在中央出台多项化债政策后，各级政府向金融机构释放积极的化债信号，部分金融机构已经在与各级财政批量对接隐债置换业务。平台已纳入债务系统，且在债务系统中列入“地方政府承诺偿还的隐性债务”或“地方政府提供担保的隐性债务”类别的存量债务是优质资产，大家得抢早。置换用途方面，建议不要局限于偿还银行贷款，信托、公司信用类债券、资管计划、租赁、保险等各项债务都可适用。

二是城中村改造。目前，各超大、特大城市正在制定改造工作方案。就笔者了解的一些情况来看，城中村改造以片区开发为主，项目金额大，实施周期长，项目内土地可实施综合评价出让或带设计方案出让，彻底打通了一二级联动，不存在隐债风险。在保障性住房和商品房双轮驱动的地产逻辑下，城中村改造项目天然具备地段优越（老城区）、配套齐全（交通、教育、医疗、商业都发展完善了）、资源稀缺（可能临靠稀缺景观）的特点，十分有利于打造优质的改善型住宅和商业项目，是当前较为优质的资产。该类型项目通常呈现出“一城一策”的特点，对公信贷人员要与当地的住建、财政、平台等部门密切沟通了解进度，及时向总分行汇报，早谋划早定案。

三是资产盘活。一方面，部分地方国有投资性企业近些年大量投入了科技型基金（或上市公司股权），资金来源大多都是财政投入。在地方财政收入放缓的时刻，能否考虑以基金份额收益权（股权收益权）转让模式将存量投入盘活，用于后续基金再投入再壮大。据了解，部分股份制银行已经落地了上述业务。另一方面，资产盘活也是当前缓解地方资金困难的重要途径。银行可以跟地方政府一起，好好盘点下辖内存量的（有可能是行政机构的）广告牌、停车位、商铺住宅、酒店、文旅景点、污水处理、垃圾处理、标准厂房等资产，经履行第三方评估和相关行政手续后后，以公开招投标方式出让给地方平台公司，可以考虑以资产购置方式（并购）支持上述融资。该方式收入还款来源偏市场化，无隐债风险。同时，又将较为优质的资产注入了平台公司，有利于调整资产负债结构（满足合规），提升信用评级。

四是园区项目贷。现在部分地方平台公司开始从纯代建转向园区经营，自行修建工业园区开展招商。可以考虑对上述新建园区项目进行固定资产贷款支持。当然，该园区项目贷的审批逻辑不是传统的平台公司逻辑，要扎扎实实地对园区的地段、区位优势、招商行业、招租（出售）可行性进行分析，将第一还款来源落实到位。对于部分四证不全的项目，也可以考虑项目前期贷方式进行提前支持。除此之外，专项债配套融资、保障性住房、平急两用基础设施、EOD等都是考虑方向。

地产方面，

估计很多行都是实行名单制管理，全国100强、50强地产企业可以做。但现实是，名单制并不是“护命符”，恒大、碧桂园、花样年等曾经的名单内企业不都暴雷了吗？地产业务还是要回归本源，一个项目能不能做，关键要看两点：一是地段。未来的地产逻辑已经比较清晰，刚需交由保障性住房解决。改善型商品房由市场决定价格，不限购不限贷。未来位于城市核心地段（良好交通、教育、医疗、商业）的改善型楼盘容易畅销。看看现在主要城市的土拍情况，核心地段竞争激烈，边缘地带冷冷清清。二是管理。首先是货值。一个项目的货值与贷款本金之间的比例位于1.2-1.5倍之间是相对安全的。其次是封闭。对地产项目的章、证、照实施共管，预售资金监管账户开立在银行，销售资金完全归集。项目支出经银行审批后方可使用，严格禁止客户统筹使用资金。做到以上措施，地产项目风险其实可控。如果遇到优质项目千万不要被名单制束缚，要积极向总分行争取。同时也呼吁各大总行给这些项目开个口子，“一户一策”讨论，不一杆子打死。

消费方面，

可以支持一些服务性消费项目。刚结束的中央经济工作会议指出，要激发有潜能的消费，扩大有效益的投资，形成消费和投资相互促进的良性循环。。。积极培育智能家居、文娱旅游、体育赛事、国货“潮品”等新的消费增长点。现在反映消费降级、低迷的声音很多，但根据国家统计局最新统计显示，今年1—11月份，服务零售额同比增长19.5%，增速远超社零，这其实跟现实感观更吻合。今年以来，淄博烧烤热、贵州村BA、大学生特种兵旅行相继成为抖音热门，五一、十一大假期间，酒店涨价、机票难求、景区爆满也是新闻热点。这说明我国不缺消费需求，更缺有投资效益的优质消费项目。可以考虑支持一些满足民众特殊体验的服务性消费项目，比如乡村旅游、半山酒店、露营营地、特色咖啡馆等。平台公司也要行动起来，努力挖掘辖内的优质文旅项目，这也是一种转型方向。

制造业方面，

核心思路是“不盲目选择客户”。对于关键领域核心技术攻关、国内技术替代等新兴制造业客户，我们当然应该优先支持其壮大，但务必要睁大眼睛。这些行业有着较明确的行业前景，各级资本争相拥入（甚至跨界介入），往往造成严重的产能过剩，后期的产能出清过程残酷血腥。不能因为国家政策支持、总行授信政策优先准入就盲目往前冲。以光伏为例，因为发展前景好，各产业链环节成了各级地方政府全力招商引资的目标。资源禀赋好的地区争夺光伏企业总部、硅料、硅片等企业，区位条件差的地方强化光伏组件厂的引进。个别地方政府甚至以光伏电站指标为条件，“强制”企业在当地配合修建光伏组件厂。在行业价格急剧下调的情况下，很多厂根本开不了工。即便开工也只能低价销售维持生产。对这些没有核心竞争力的客户，一定要谨慎支持。

央国企客户方面，

核心思路是“不血拼价格，实施差异化竞争”。一是适度下沉层级。营销二级甚至三级子公司，提高议价能力；二是坚决降低成本。利用内保直贷（境内保函+港分机构港币贷款+CCS)、国内信用证福费廷、ABCP等产品降低融资成本；三是解决特殊痛点。充分运用无追索权保理、并表信托、永续债、类永续债（如有）等解决客户出表、降负债需求；四是运用FICC产品。跟踪利率走势，适时帮客户推荐利率互换产品，降低利率风险。如客户有美元债或他行外币贷款，帮客户推荐CCS、远期、期权等汇率衍生产品，降低汇率风险。

上市公司方面，

核心思路是“关注客户动向，择机以投行、交易产品介入”。一是关注客户动向。上市公司通常在资本市场进行筹资，动态关注客户定增、可转发行动向。但今年A股市场持续动荡，许多上市公司股价下跌，定增、可转的机会偏小，反而是银行的介入时机；二是运用投行产品。适时运用定增配资、可转配资、员工持股计划配资、并购等产品介入客户；三是运用交易产品。分析客户上下游供应链，择机以保理、反向保理、保兑仓、票据池等产品介入客户。

其四，要善于作为。

一方面，敢不敢雪中送炭？银行最让人诟病的就是只会锦上添花，下雨天要抽伞。如果对行业、客户了解透彻，在逆势的时候选择与客户共克时艰，才能获得长久且超额的收益。近几年非常火爆的光伏、新能源电池、半导体、面板、生猪等行业，在度过上一轮高光时刻后，纷纷步入了行业下行周期，产能严重过剩，价格急剧下降，利润由盈转亏。但是对于头部企业来说，周期下行反而是扩张的好时机。下行意味着部分产能要出清，资产价格相对便宜，筹资能力强的头部客户趁机并购提升市场占有率是行业规律，三星电子、长江实业就是靠“反周期投资法”步步壮大的。在这个时候，如果能说服审批人不压贷反而增加授信额度，在关键时候帮人家一把，有的客户是要记一辈子的。笔者的老东家，在18、19年光伏行业因退补而动荡的时候，顶住压力逆势支持某龙头企业度过难关。后续企业做大后，该授信主办支行获得客户的全力反哺，一跃成为系统内为数不多的存款、资产上100亿的机构。

另一方面，能不能降维打击？主要说说现在很火的专精特新等科技型企业。在国家、地方政府的大力支持下，这些客户获得了较大的金融支持，各家银行都抢着给授信，价格也卷出了新高度。但我们得思考下，千方百计地做这些客户是为了什么？不就是图后续客户发展壮大后能反哺银行吗？但现在都是一窝蜂地拼价格战、拼额度，指标完成了，但客户对银行的同质化支持是否认可其实是存疑的。笔者遇到的一些客户，甚至需要动用关系去协调才能提款。

如何能脱颖而出呢？可以从解决客户痛点入手。

首先是资金。科技型企业要发展壮大，更需要源源不断的股权资金。要多找下系统内外的股权投资机构去对接客户，帮企业筹增量资金。或者把投贷联动落到实处，银行由债权人变为股东，彻底捆绑在一起。

其次是业务。有些企业在某个阶段很需要营销特定大客户。作为全国性的银行，有可能这些特定客户与兄弟分行合作紧密。能否与兄弟行多协调下，帮引荐去客户处拜访，这也是对企业的实打实支持。

第三是内控。科技型企业普遍处于发展前期，内部控制还比较薄弱。能否推荐合作紧密的律所、会所去给客户把把脉，完善下管理。一句话，多做有利于客户的事，客户自然会回报银行。

1936年，长征胜利会师后的毛泽东，在陕北写下来著名的《沁园春.雪》。其实少有人知道，长征后的红军面临着国民党中央军、地方杂牌军的重重包围，处境并不比“反围剿”时更好，差一点二次长征。在艰难的时刻，伟人心中想的是“秦皇汉武略输文采，唐宗宋祖稍逊风骚”，念的是“数风流人物还看今朝”。我们一定要学习伟人的革命乐观主义精神，迎难而上，主动作为，创新求变，明年一定会是个丰收年。

来源:信贷白话

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