一、找对象时这样说
一句话说:尽管从收入看,公务员可能没有IT收入高,但还是去找个公务员吧,稳定,能好好过日子。
另一句话说:是个公务员就行?公务员里面也分很多层级和单位,市财政局的和乡镇政府选哪个?
一句话说:肯定选财政局!
另一句话说:公务员里也有普通本科和双一流,选哪个?
一句话说:这还用想?!双一流!
另一句话不禁疑惑地问:万一那个双一流去了乡镇,普通本科在市财政局,该咋选?
一句话不悦,抱臂皱眉,心想:要不再分分哪个市的普通本科可以,哪个乡镇的双一流也还行?
另一句话补上:公务员就没有去民政局领绿本的?双一流就没有移情别恋的?
一句话生气了,反问:那你说,找啥样的?
另一句话说:找能好好过日子的。
一句话再反问:啥算能过日子的?从哪儿找?有没有方向和标准?没有方向和标准让我这当父母的怎么给你把关?
另一句话:我现在喜欢的、也喜欢我的,觉得能过好,更想将来过好的……
一句话说:你这说了跟没说一样,解决不了找谁的问题。
另一句话重复了上面的话:那还是你说,找啥样的。
一句话说:就找公务员……
二、找贷款客户时这样说
一句话说:尽管从收益角度看,国企项目可能没有民企收益高,但还是去找个国企吧,稳定,到期还钱应该问题不大。
另一句话说:是个国企就行?国企也分那么多层级和单位,市国企和区县国企选哪个?
一句话说:肯定选市国企!
另一句话说:国企里也分做批发贸易和市政水暖的,选哪个?
一句话说:这还用想?!选市政水暖!
另一句话不禁疑惑地问:万一那个做市政水暖的是区县国企,从事批发贸易的是市国企,该咋选?
一句话不悦,抱臂皱眉,心想:要不再分分哪个市做批发贸易的可以,哪个区县做市政水暖的还行?
另一句话补上:国企就没有到期不还钱的?省市级国企没有一户有问题?
一句话生气了,反问:那你说,找啥样的?
另一句话说:找能还钱的。
一句话再反问:啥算能还钱的?从哪儿找?有没有方向和标准?没有方向和标准让我这当领导的凭什么给你签字?
另一句话:合规、能还钱的就行。市场上各行各业都可以找。
一句话说:你这说了跟没说一样,解决不了找什么客户的问题。
另一句话也循环了上面的话:那还是你说吧,找啥样的。
一句话说:就找国企……
三、无敌的信贷逻辑
你看,找贷款客户确实就像找对象一样,考察逻辑和判断方式始终可以几句话来回绕。一句话说完,肯定有另一句话能对上。同样一句话的意思,也可以有好几句话的说法。本来高大上的信贷逻辑,一会儿就被说的像是在聊家长里短。
本质上,这种做信贷客户或者找对象的思维逻辑无非是明确了一个风格偏好,预设限定了一部分目标群体,然后再将这类群体进行三六九等的划分。这种在预设群体里去挑选目标对象的方法无论在找对象还是找贷款客户上的确有利于集中精力,节约成本,围绕着这个标准去沟通也有利于不同立场的人达成共识。
但、但、但是,这种前置标准的因果联系在做信贷决策时绝不能成为否定其他客群不具备还款能力的理由。假装专业地说:信贷决策时,要考虑好充分条件和必要条件的关系!而通俗的说法是,不能因为不符合某项预设标准就肯定性判定这个企业未来一定没有偿债能力。
就像我们不能下这样的结论一样:和双一流的乡镇公务员结婚与和市财政局的公务员结婚相比,将来一定不幸福。正因如此,我们不能仅仅从一个速动比指标接近1或者应收账款超过5000万等等的问题就判断这个企业到期后一定不能还款,还需要结合企业的经营模式、生产周期等等多种情况综合判断。
想想我们的体检报告,因为几项指标偏离常规值就判断我们命不久矣显然自己也接受不了。哪怕医生说一句“你一定有什么重大的不良生活习惯吧”,我们都可能要跟他解释解释无非是最近感冒了刚好吃了几副药导致而已。
开展信贷分析决策的时候,如果过于视标准为唯一依据,可以说属于典型的“信贷本本主义”。有时候,过于唯标准去筛客户不如无标准去选客户。
我们可以畅想一下,业务机构上报到审批部门的项目清单中,靠名字和心情在10分钟内同意80个客户、否决20个客户,一年到期后这80个客户的不良率可能也没那么高。
回归现实,我们始终要清楚自己进行信贷分析的目的,要始终不忘站在银行视角而不是上帝视角去审视业务。信贷分析的过程是为了识别风险、控制风险,信贷分析的目的便是为了得出结论。无论是研究企业所处的行业发展趋势,还是解读企业自身的财务报表,始终都要为得出结论而服务。给、不给、怎么给就是应有的信贷结论。切不可毫无边际的提问或以穷尽所有可能的思维去审视一笔业务,看准的行业或企业,不能纠结连市场和自身都无法确定的所谓风险。信贷决策中,一切不是为了得出结论而分析出的问题都将“空谈误行”。
四、一句顶一万句
找对象除了靠门当户对外还需要讲究感觉和缘分,做信贷业务有时候也确实需要承认“蒙”和“赌”的成分。
就算银行业内知识再丰富的行业研究员也不可能比优秀的企业家更懂行业运行规律和企业当前发展面临的主要问题。你看关注了二十年中国足球的资深球迷,自己不在国际赛场上踢上两脚,始终无法理解高压防守下停球三米远的压迫感和紧张感。球迷就是球迷,不是拉过来一个资深球迷就能当中国队主教练的。万不可犯外行指导内行的笑话。
对于信贷决策所需要信息的调查程度来说也是如此。实际的信贷调查,要让调查报告更多地体现出应有的商业价值,减少对报告中学术价值的关注。只要属于能够真实反映项目的关键信息,能够为信贷决策提供一定依据的调查就应归为有效调查。对于一个经验丰富的审批人来说,往往一个正确的信贷决策,调查到企业70%的信息和99%的信息所作出的结论一样。
面对隔行如隔山的认知鸿沟,面对信息不对称的客观存在,对于非关键信贷事项的不确定性判断给予的容忍度,来源于感觉,或是说更来源于经验。也正因如此,要平衡好或有风险和确定性风险的关系,不放大或有风险,不忽视确定性风险,把信贷逻辑的技术转变为允许留白的艺术。
绕来绕去,还是要说回逻辑本身的意义。讲破天,信贷逻辑这套说辞,有时候还是因为想给了才有了理由。想给,就符合信贷逻辑,不想,调查到99%的项目信息也能联想出天大的事情没了解清楚。至于为什么想给或者不给,除了那“一念之因”,更得看那一句话是谁说的。
那一刻,一句顶一万句。
来源:信贷风险管理
初审:尹璐
复审:刘春燕
终审:刘韩梅