李克强考察央行要求提升服务实体经济水平，银行如何落实？

来源：本站时间：2023-02-23

1月30日，国务院总理李克强到人民银行、外汇管理局考察，主持召开座谈会。
李克强详细了解金融服务实体经济情况。他说，金融是现代经济的核心，近些年金融改革发展有力支持了经济发展。从过去十年周期看，经济年均增长6.2%、从53万亿元大幅增加到121万亿元，金融机构总资产大幅增加到400多万亿元，目前股市债市规模位居全球第二。经济好金融才会好，金融稳定经济才能稳健。
我们创新和加强宏观调控，坚持实施稳健的货币政策，因时因势运用总量和结构性工具，保持流动性合理充裕，加大对重点领域、薄弱环节的支持，为维护宏观经济稳定、服务实体经济发展发挥了重要作用。
李克强说，当前经济增速回升向好，金融系统要继续提升服务实体经济水平，这关系市场预期，稳定的预期是市场经济的“硬通货”。要深入落实稳经济一揽子政策和接续措施，加大金融对扩大消费和有效投资、优化结构的支持，改善民营经济和中小微企业融资环境，防范化解金融风险，保持人民币汇率在合理均衡水平上的基本稳定。
可见金融系统服务实体经济责任重大，任务艰巨。目前，银行服务实体经济面临哪些具体问题？如何解决？请阅读以下【信贷白话】的推送（作者：观湖）
当前银行支持实体经济的几个场景与思考
场景一：转型信心不足
钱行长是华北地区一家城商行的某支行行长，最近被区里喊去开会，各方都说要加大对实体经济的支持，他在台下没怎么出声。轮到他发言，表了态，很坚定表示完成任务。但会后，钱行长在犹豫，十年前那时候，一入行就是做实体经济，尤其是制造业，四万亿跟着放了不少贷款，随后几年出了很多不良。想起那段寝食难安的日子，钱行长就想打退堂鼓。制造业，上规模哪有那么容易，一不小心就出事，等等看吧！
场景二：标准待明确
指标在哪摆着，上级说了，做不好就约谈，等着不动也不是办法。他就抓紧摸底了所在区域还不错的企业，还主动联系了招商办、管委和区发改局，连几个大行业协会的李会长、张会长他们，还有行政审批大厅的韩处长，他都分别打了电话给嘱咐着，哪个招商来的企业开户了，做配套的也行，就赶紧给他说。
钱行长把这段时间跑的企业给报了上去，可惜效果不理想，要么就是嫌额度大，没抵押，让找大企业或担保公司担保，信用就很难。钱行长又按要求跟企业谈，等补充上去后，又说流水不够好，行里额度都在前几名了，同业这么大了，额度又让砍。再跑企业时候，企业说咋这么麻烦，硬着头皮谈着谈着，钱行长就没了底。他口头答应着，说给沟通沟通。再后来，管委领导的电话，他都害怕接了。给介绍了很多客户，同业都做了一些，在钱行长这就没了影，久了还影响当地口碑。钱行长也很郁闷，他也不知道，到底怎么该跟企业谈了，不知道啥样的能好批。
场景三：优势待发挥
钱行长不信邪，干了十几年了，还真不信有做不下来的业务。但跑了一段时间发现，大企业，同业都觉得好，纷纷抢进来，他这机构的额度、价格，还真没啥竞争力，不挣钱赚吆喝的业务，钱行长是不碰的。最近两年普惠业务多，钱行长觉得这块应该能发发力，他就拢了一批过来，跟政府的担保公司合作，又跟区里搞了一个风险补偿金，尝到了甜头的钱行长，今年还想继续这样干。等再跑企业时候，发现同业的政策优惠更大了，尤其是涉及碳中和、清洁能源的项目，再加上最近设备更新抵押贷，利率低的还真是没法比。普通企业，做了几年的老客户，同样的抵押物，同业的抵押率放的更宽，最要命的，有些大行在地方分行的权限也高了，也开始限定审批时效了，客户下沉的越来越明显，市场化更鲜明了些。钱行长所在银行以往的高效率，没有完全发挥出来，抢资产需要配套支持啊，钱行长也很迷茫。
场景四：流程待优化
钱行长在收集授信材料的时候，把小李给喊了过来，他纳闷的是，为何支行的大客户，跟普惠贷款的那个科创企业的材料清单都一样。结果小李呛了他一顿。“钱行长，您说的这个一直就这样，除了极个别的，材料没简化，这几年都是这样报，就跟咱放贷款一样，放1块钱，跟放1个亿都差不离。不光贷款材料，这定价也提了好多回了，大客户和小客户不也都一样吗？！”“我听同学待的某某大行，他们分行有些存量业务还简化审批免审批会呢！”钱行长被呛的说不出话。其实他也没生气，也不怪小李来了这么一下子，确实是戳到了痛处，加上最近业务不顺心，小李绩效没拿到，有点火气也正常，越这样，才说明小李想把工作干好，年轻人有上进心！钱行长自我安慰道。
场景五：存量咋摆布
最近这段时间一直忙活实体客户的事，钱行长手头的几个大国企和城投反而受了冷落，那是因为钱行长觉得这是吃饭的客户，怎么着还会做下去，这么大额度还能不给续？！区里领导不来找？等报上去才发现，风向变了，要抵押，要担保，要有现金流，要调品种结构，这可跟前几年不一样了。现在钱行长所在的市辖区，也好不到哪里去，财政盖不过来，前几年弄的几个新兴产业园也没成气候，靠产业还真不如靠土地，还有企业的再融资，但当地的地明显是卖不太动了，出让收入下滑得厉害，最近集中拍卖的，城投拿得多。存量得弄，卡的紧，向实体转型又牵扯大量精力，钱行长有一种顾前顾不上后的感觉。前头要优化，后头又让发展，钱行长觉得中间好像差着那么一回事，老是使不上劲。这还是头一次感觉这么吃力过。钱行长内心里想着今年捱过去再说吧。
钱行长遇到的情况，估计大家在营销中都有体会。实体经济，尤其是制造业，怎么做好是一个很难的问题，其实也没有标准和很好的办法，但决定去做，还是有办法和改进措施的。道路再远，只要往前走，就会慢慢接近目标，需要付出更大的努力。
不吃苦就能做好也是不现实的，学费肯定也是要交的。对实体经济的耕耘到产出收获与周期密切相关，对一个区域及区域内的行业的了解、熟悉、认知也需要时间的积累，需要发挥更大的能动性。
这个课题其实很大，涉及所在机构的战略规划、指标考核、风险偏好、审批标准、营销体制、风险管理等各个方面，是一项系统工程。风险大，不代表就不能做，结合最近的交流和思想碰撞，谈谈一些想法和感触。
一是战略上引导，理念上认同。
当前城投平台、国企和地产面临转型，银行也面临转型，存量资产如何接续，城投平台存量的维持，这些吃饭的业务，目前都是迫切需要解决的问题。融资续不上，是要命的，影响的不是仅仅一笔业务，而是当地的整个金融生态。再融资能力是各家银行考察各类企业的核心风险点，甚至已经超越了当地的财政实力和政府支持意愿。
其他做不了，能发力的，就落到了实体经济或者说制造业上，如果要做，要不要定一个高一点的增长目标？比如按照往年增长率，今年定下来新增多少，根据市场情况浮动，在总体战略上有一个定数。定下目标后，机构上下要统一思想，意识上不是侥幸的想做或应付，而是从内心认为就是要做，不做不行，要有时不我待的紧迫感，艰难困苦都不怕的主人翁精神，执行上不能有折扣，要动真格。
高层更需要达成一致，往同一个方向努力，杜绝出现说的和做的两张皮，两条路，造成思想和行动的割裂和撕裂，对一线也可能会造成二次伤害。
二是考核上重视，差异化管理。
往年贷款新增考核可能不怎么区分行业占比，都知道这个客群风险高，各机构也没有动力专门去营销制造业。在新增贷款考核上，要不要单独设立制造业新增指标？根据各机构基础核定目标任务、增长率等，确保人人跑实体制造业客户，慢慢引导大家去了解。
制造业客户实际上收益并不大，不像城投企业能联动很多业务，发债也不好发，结算沉淀也不多，除了个别龙头企业，大部分脖子及以下企业也没有多少存款，承担的风险还大，确实没啥很大的吸引力。可以先从新增的户数开始，从客群入手，逐渐过渡到考核新增贷款、代发、企业高管及家庭理财个人服务等，算综合账，一上来就要奔着有收益的方向去做，先产生绑定，才多了深度合作的可能性。但贷款又是敲门砖，有贷款才可能谈其他合作，这是一个很现实的问题。
在开始阶段，指标的设置以稳健为主，同时在挂钩权重上，合理分配到不同的机构和不同的人。毕竟每家机构的客户经理人数不是充分的，指标很全面，导致很多工作都是一个人贷前贷后一肩挑，干不过来，而且这类业务不好做，久了不见业绩，上规模也慢，会伤害一个人的职业信心。
三是专业化营销，多元化获客。
实际上，作为经营多年的机构，在获客上难度其实不大，信息渠道很多，各管委、街道办、招商、发改、各类协会、工信、三方合作等等，关键是如何把业务落地。需要根据各地区情况，对该类客群分区域对接解剖典型，形成基础案例。
比如不同的产业园区或特色产业区对应不同的制造业客群，需要充分调研，把典型企业搞明白，掌握行业基础知识，比如盈亏平衡点、毛利率、上下游、订单获取等等。经过这么一个精准分析，将该类企业的核心风险点摘出来，对应拿出管控措施，列出准入标准。
让一线知道你的审批底线，带着标准去营销，去跑客户，知道哪些企业是你的客户，哪些不是，提高效率。这样做，也能让企业知道银行的偏好，在市场上，在政府眼里，慢慢形成一个口碑。比如这家银行擅长做这块，那几银行适合做那块，形成一个风格鲜明的打法，逐渐成为区域内的一张业务品牌，甚至都有可能有子品牌和工作室，成为银行的一张名片。
四是区域限额管理，专业化审批。
制造业风险偏高，不可能运动式推进，选择重点区域重点推进。在区域上，设置专项新增上限。重点地区择优多增，欠发达地区优中选优，宁缺毋滥，不强制考核，不撒胡椒面。
同时，对区域内制造业不良和关注类贷款设置阈值，建立预警机制，要有重大事项报告约束，增加过程管理精细化动作，宽进严管还是严进严管？在过程管理中，关注对制造业企业的尽调报告质量，尽调质量将直接影响业务能不能获批落地。
什么是制造业的专业化审批？最起码应该掌握行业基础知识，渠道很多，比如行业协会专家、券商合作、私募投资机构等第三方平台合作等。定期做好存量业务梳理，知道全行目前批的什么业务，哪些是常规业务，哪些是特殊情况，厘定什么样的准入标准。一线知道了底线，营销起来会有一定的自由发挥空间，也能把握好业务边界，对能不能获批，能批到什么程度，可能会有什么样的风控条件，起码有一个大体预判。还是要相信一线的努力付出，有效沟通，毕竟谁都不想制造不良惹麻烦。
五是明确具体打法，统一风险偏好。
埋着头不管方向，很容易碰到墙。有方向，走路才有劲。定了制造业这个方向，就要根据前面的具体事项，拟定本机构的战略打法。是瞄准重点地区、重点客户地毯式拓展，还是立足存量客户深挖，是搭建政府、外部平台，还是单笔单议，逐步推进？
需要做好客户分层，大型、中型、普惠小微，每一类制定准入要求，比如有足额抵质押的，合作良好的是不是可以增额当主办银行？流贷、固贷还是贸易融资为主？小微只要抵押物扎实，流水尚可，也能增额做主办行，甚至提高一下额度。在这一块，是不是可以借鉴同业的优秀做法，比如普惠的线上化审批，比如拟定出普适性的打分模型，根据订单、专利、收入、财务指标等，打出多少分，作为一个风控的准入底线。
尽调的一系列动作实际是风险偏好的一个映射。做好了基本动作，遇到特殊情况的，外加少量附加动作，企业也不会嫌烦，银行内部人员也不会觉得事多，慢慢的会逐渐达成一种默契。在跑客户时候，有底气。制造业最核心的就是高层的思想认识高度统一，定好标准之后，审批条线在做好基础分析之后的全力执行，定了就能干，说了就能做，而不是浮在面上。
服务实体经济是金融的天职，责任重大，使命光荣，尽管道理曲折，做好不易，但银行人必将全力以赴。
来源:全行联信贷白话

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